מערכות מול יעדים

ממה אתה נלהב?

אני קורא כרגע כיצד להיכשל כמעט בכל דבר ועדיין לנצח בגדול: סוג של סיפור חיי מאת סקוט אדאמס מדילברט תהילה. הרעיון של מערכות מול יעדים תפס את עיניי ורציתי לשתף אותו איתך.

"היעדים מיועדים למפסידים."

אחת הטענות המדהימות ביותר שהוא טוען היא שהמטרות מיועדות למפסידים. הוא ממשיך להסביר

אנשים מכוונים למטרה קיימים במצב של כישלון קדם-רצף במקרה הטוב, וכישלון תמידי במקרה הרע אם הדברים לא יסתדרו. אנשי מערכות מצליחים בכל פעם שהם מיישמים את המערכות שלהם, במובן זה שהם עשו את מה שהתכוונו לעשות.

ועוד

המטרות שאנשים נלחמים בתחושת האישי בכל צעד ושעל. אנשי המערכות מרגישים טוב בכל פעם שהם מיישמים את המערכת שלהם. זה הבדל גדול מבחינת שמירה על האנרגיה האישית שלך בכיוון הנכון.

אני מניח שאתה מרגיש טוב בכל פעם שאתה מיישם את המערכת שלך, כי המוח שלך 'יודע שאתה עושה משהו טוב' ודופמין משתחרר במרכז התגמולים של המוח שלך.

איך זה עובד בפועל? שתי דוגמאות מחיי

באופן מעניין, יישמתי בלי לדעת את טקטיקת המערכות הזו בחיי בשני תחומים לפחות בשנת 2017.

מערכת לאימון

כבר כמה זמן רציתי להיות יותר בריא ולהתאמץ ברמה עקבית. היו לי פסים של אימון, אבל לא שגרה מתמשכת.

השנה הצלחתי להצליח להיות מאוד עקבי עם האימון.

ואני חושב שהסיבה העיקרית להצלחה הייתה שימוש בגישה מערכתית עם שני מרכיבים עיקריים.

מרכיב 1: חוזה חברתי

במקום שתהיה לי מטרה להגיע לרמת כושר מסוימת, התחברתי לחברתי הטובה מרטין שעובדת בקביעות. בכל פעם שהוא הולך להתאמן, הוא מצפה ממני להיות שם, ואני צריך תירוץ ממש טוב לא להופיע. אי הרצון לאכזב חבר הוא מניע חזק בשבילי להופיע, גם כשאני לא 'בא לי'.

מרכיב 2: זמן ומקום מוגדרים.

מרטין מסתדר בימים שני, רביעי ושישי בשעה 18:00, תמיד באותו מקום. התייחסות למקום וזמן מוגדר מקטינה את ייסורי קבלת ההחלטות של 'האם עלי להסתדר היום? לאן כדאי לי להתאמן? מתי עלי להתאמן? ". המוח / גופי פשוט יודעים מתי ואיפה להתאמן.

כבר 7 חודשים שאני מסתדר באופן עקבי. רק נתתי לנסיעות, מחלות או אירועים חברתיים חשובים מאוד להפריע להרגל.

השיעור שנלמד: צור מערכת בה אתה ממזער את קבלת ההחלטות (נקבע זמן ומקום) ומגביר את הכאב בגלל אי ​​ביצוע ההרגל (חבר יתאכזב)

מערכת למכירות

כשלמתי לאחרונה את המשימה לבנות את חטיבת השיווק המשפיעים ב- Dealini.ch, הצבנו לעצמנו יעד מכירות שאפתני מאוד. היו לנו חודשיים לעשות הכנסות של 250,000 פרנק שוויצרי (כ -250,000 דולר). מעולם לא מכרנו את המוצר הזה וחסרנו אמינות במכירת שיווק משפיעים.

אמנם לא הגענו בדיוק למטרתנו, אך עדיין עברנו הרבה מעבר לציפיות ההכנסות של כמעט כל אחד בתוך החברה שמכר לאותם לקוחות במשך שנים.

מה גרם לנו להצליח?

ללא ידיעה יצרתי מערכת. במבט לאחור, זיהיתי את מרכיבי המפתח הבאים שהפכו אותו למוצלח.

שלב 1: הפוך יעד למערכת הניתנת לפעולה

מלבד להתקשר ללקוחות שכבר ניהלנו מערכת יחסים, הנחתי שמקור ההכנסה הגדול ביותר שלנו יהיה לקוחות חדשים שמעולם לא דיברנו איתם. הנחנו גם כי שליחתם בדוא"ל תהיה הגישה היעילה ביותר להגיע למקבל ההחלטות במסגרת הסיכוי.

בעזרת Excel וכמה הנחות לגבי שיעורי ההצעה להזמנה, פגישה להצעה ודוא"ל לפגישה, הערכתי גס בכמה הודעות דוא"ל שכל נציג צריך לשלוח ליום (= אנשי קשר חדשים נטו) ב כדי להגיע למטרת ההכנסות שנקבעה 250k.

שימו לב כיצד 'לא ניתן להשיג הכנסה של 250 אלף הכנסה' ישירות. ישנם המון דברים שניתן וצריך לעשות כדי להגיע למטרה זו, כמו חיפוש, ביצוע שיחות, משא ומתן וכו '.

הנחתי שקשה לשלוט על שיעורי ההמרה שלנו משלב אחד במשפך המכירות לשלב הבא. עם זאת נראה לי די קל לשלוט בכמה חברות חדשות נגיש אליהם ביום. נוכל פשוט לשלוח דוא"ל נוסף על ידי א) עבודה שעות ארוכות יותר ב) הוספת אנשים נוספים לצוות כדי לשלוח דוא"ל או ג) לצבוט את כמות הדוא"ל שנשלחה לשעה לכל נציג באמצעות טכנולוגיה ותהליך טובים יותר.

כעת הייתה לי פעילות שהייתה משפיעה, ניתנת למדידה, שניתן היה לעשות כל יום. הנחתי שתחושה מסוימת של הישג יומיומי ותחרותיות ידידותית גם תעזור לצוות שלנו להישאר על המסלול. אז רציתי לוודא שכולם תמיד יראו כמה טווחים הם עשו בכל יום וגם יראו כמה יגיעו אנשים אחרים.

שלב 2: הצגתו לעין

כדי להעניק לאנשים את תחושת ההישג היומיומית ולגרום לתחרותיות הידידותית להתעורר, חיפשתי פיתרון שייקח נתוני פעילות מ- CRM שלנו ויציג לכל אחד בחברה מה הצוות עושה על בסיס יומי.

חבר המליץ ​​על פלקטו. הכלי הזה התאים לחלוטין לצרכים שלנו, מכיוון שהוא התחבר ל- Pipedrive ואיפשר לי לבנות לוח מחוונים בהתאמה אישית שהראה את כל KPIs הליבה שלנו. לוח המחוונים שלנו הראה דוא"ל שנשלח ליום לכל נציג, דוא"ל שנשלח לנציג בשבוע, הכנסה לנציג לשבוע וסך כל יעדי ההכנסה.

לוח המחוונים המכירות שלנו בזמן אמת על גבי מסך ענק גלוי לכל מי שבחברה

ראיית הסטטוס היומי של כמות האימיילים הקרים שנשלחו התבררה כמניעה להפליא. פשוט לא היה שום תירוץ לא להכות את המטרה. כמו כן, בצד ההכנסות, איש לא רצה להיות אחרון וכולנו באמת התחלנו לדחוף קדימה.

בסופו של דבר הרווחנו הכנסות של 133,500 פרנק שוויצרי עם תחילת קמפיין המשפיעים שלנו. זה היה הרבה מתחת ליעד שלנו, אך עדיין מעל לציפיות של כמעט כל אחד בתוך החברה. מלבד שיווק המשפיעים הוא נושא חם ושאין לנו הצעה מכובדת, אני נותן לזכותה את מערכת ההשגחה היומית יחד עם תחרות ידידותית בין נציגים כסיבה העיקרית שעשינו כל כך טוב.

בעדכון טענותיו של סקוט, הייתי טוענת שיש חשיבות רבה למטרה ראשונית במקרה זה. זה אפשר לנו לתרגם את המטרה למערכת עם יעדים שיכולנו לפגוש עליהם ביום יום. לכן בעל מטרה זה דבר חשוב מאוד. אך מבלי לתרגם את זה למערכת שאתה יכול להחיל שוב ושוב, אתה פחות סביר שתגיע אליו.

לקחים: מטרה ראשונית חשובה ליצירת המערכת הנכונה. תחרותיות ידידותית ומדידה נראית לעין של המערכת שלך המיושמת יכולים להיות מניעים עצומים.

העיקרון העומד בבסיס: הפיכת האדם

מה שנדמה שקורה הוא שאתה מתחיל להיות אדם שמתאמן בקביעות או לאדם שמפנה אל לקוחות פוטנציאליים חדשים כל יום. ואז אתה מרגיש טוב בכל פעם שאתה נוקט בפעולה. אתה מתחיל להפוך לאדם שבאופן טבעי עושה את זה. ואתה מתחיל לעשות את זה באופן קבוע ותדיר יותר מכפי שהיית עושה את זה אחרת. זה הופך את השביל למטרה. אתה קוצר יתרונות מהרגשת טוב בכל פעם.

כיצד לתרגם מטרה לחיים או עסקיים למערכת ולהצליח

ניסיתי להפשט את הצעדים מהדוגמה שלי כדי לבוא עם מערכת ליצירת מערכות (מטריף אותי):

  1. קח מטרה שיש לך בחיים.
  2. קבע תאריך מעט לא הגיוני עד שתחשבו שתוכלו להשיג אותו.
  3. מצא את פעילות הליבה היחידה שתקרב אותך לקראת הגעה למטרה שתוכל לעשות בכל יום או כל יום אחר.
  4. הערך באיזו תדירות ביום או בשבוע אתה צריך לעשות זאת כדי להגיע למטרה שלך.
  5. שפר את המערכת שלך עם כמה שיותר מהמרכיבים הבאים כדי להגדיל את הסבירות למעקב
    א) חוזה חברתי, כלומר חבר השומר אותך על אחריות
    ב) למדוד ולעקוב אחר הפעילות דרך לוח המחוונים
    ג) קבעו את הזמן והמקום בו אתם מבצעים את הפעילות כדי לצמצם את קבלת ההחלטות מתי להתחיל
    ד) תחרותיות ידידותית, על ידי בעל דירוג מוביל או תגמול למנצח
  6. מרפי-ג'יטסו את המערכת שלך עד שתופתע מאוד שלא הגעת למטרתך.
  7. התחל לעשות את הפעילות ואל תשכח לעקוב אחרי כל פעם שאתה מבצע אותה.
  8. תיהנו מהפעילות בכל פעם שתעשו זאת!

קריאה לפעולה בשבילכם

איך אתה יכול ליישם זאת על חייך?

אילו יעדים יש לך אתה יכול להפוך למערכות שאתה יכול ליישם בכל יום ויום?

אילו מערכות עומדות לרשותך כרגע וכיצד תוכל לשפר אותן?

איך אתה יכול להוסיף חוזים חברתיים, קביעת זמן ומקום, מדידה, נראות כדי להגדיל את הסבירות ליישום עקבי של המערכת שלך?

קרא כיצד להשיג משהו באמצעות התהליך בן 5 השלבים שהוביל את ריי דליו לקרן גידור של 100 מיליארד דולר.

לחץ על כפתור כף היד אם אתה רוצה שאחרים יקבלו עצה טובה זו :)