B2B לעומת B2C לעומת B2B2C

בחודש שעבר פרסם ג'סטין קאן - לשעבר שותף YC ומייסד משותף של טוויץ '(B2C) וכעת אטריום (B2B) - קטע שכותרתו "למה אני אוהב B2B על B2C." האינסטינקט הראשון שלי כמשקיע צרכני היה לשלוח אליו ציוץ זועם (@justinkan אתה הבוגד הארור! איבדנו אותך לצד האפל).

האינסטינקט השני שלי, כפי שאני כרגע עושה צלילה עמוקה לגבי עתיד הקמעונאות, היה למפות את האופן שבו טענותיו של ג'סטין חלות על קטגוריה שלישית, לעתים קרובות מתעלמים,: B2B2C [מודל בו עסק א 'מוכר לעסק ב', אך מקיים אינטראקציה ישירה עם הלקוחות של עסקים B תחת המותג שלהם].

ראשית, אסכם את הנקודות של ג'סטין (כדאי לקרוא ללא קשר לשאלה האם לדעתכם Freshworks או Glossier הם העסקה הכי חמה שיש). שנית, אני אפרט כיצד הוויכוחים חלים על שלוש חברות במרחב הקמעונאי - המייצגות כל אחד משלושת המודלים העסקיים - ומדוע אני רואה הזדמנויות אדירות בשלישי.

בקיצור, חיוב של עסק, אך אינטראקציה ישירה עם צרכנים, דומה קצת לאכול את העוגה ולאכול אותה; אתה תלוי קצת פחות במזל ויהיה לך מסלול צמיחה צפוי יותר מאשר הסטארט-אפ הממוצע של הצרכנים, ובכל זאת תשחק בקטגוריה עם הזכיות הגדולות ביותר באינטרנט.

ג'סטין טוען כי:

1) "B2C הוא הימור בעוד ש- B2B הוא (יותר) בשליטתך": כל סיפור הצלחה של B2C רכב על גל מאסיבי שהמייסדים לא ניבאו אותו בזמן ההתחלה (תחשבו: "Uber יצא כאפליקציית הרוצח עבור עולם הנייד - בדיוק כמו שכולם קיבלו טלפון נייד בפעם הראשונה "). עבור B2C, גודל ההצלחה תואם את הגודל הלא ידוע של גל, בעוד ההצלחה ב- B2B היא לשאול עסקים מה הם רוצים ולעצב בזהירות פיתרון טוב יותר מכל אלטרנטיבה ידועה.

2) "לקוחות B2B יודעים מה הם רוצים, בעוד שמוצרי B2C הם ירייה בחושך": צרכני B2C אינם הגיוניים ומונעי מגמה, ואילו לקוחות B2B צפויים יותר.

3) "ב- B2C, קשה לדעת אם הדברים עובדים, בעוד ל- B2B יש מסלול ביצוע ברור": מכירת B2C היא אמנות בעוד מכירת B2B מעובדת יותר מדע. בנוסף, לקוחות B2B אינם "הופכים במהירות את השימוש במוצר אחד למשנהו."

4) "איטרציה ב- B2C היא קשה, בעוד של- B2B יש שלבי מעקב ברורים": ב- B2B, "אתה יכול פשוט לבקש מהלקוחות את בקשות התכונה שלהם, ואז אתה מיישם אותם ומחייב את זה."

5) "לקוחות B2B ישלמו בפועל עבור המוצרים שלך": צרכנים רגישים למחיר בעוד ש"עסקים מקבלים החלטות על בסיס ניתוח עלות-תועלת. "

ג'סטין מסיים את דבריו כי "הזכיות הגדולות ביותר באינטרנט היו חברות צרכניות, וזה ככל הנראה ימשיך להיות המצב. עם זאת, לאחר שבניתי ומכרתי חברה צרכנית, אני פשוט חושב שזה הרבה יותר כואב, נוטה למזל וקשה יותר לגדול בהשוואה ל- B2B. "

מקור: ספיר ונצ'רס:

חנות חדשה (B2B) לעומת ShopShops (B2C) לעומת גיבור (B2B2C)

הוויכוחים משכנעים על הנייר, אך כיצד הם חלים בטבע? בואו נסתכל על הג'ונגל הקמעונאי (לאכול או לאכול) כמקרה מקרה: חנות חדשה, שופשופס וגיבור הם כולם חברות סטארט-אפ כל-יכולות, שפועלות באותו שטח אך עם מודלים עסקיים שונים.

חנות חדשה - נציגת B2B, שהוקמה על ידי סטפן שמבך שמכרה את החברה הקודמת שלו ל- Salesforce תמורת סכום של 2.8 מיליארד דולר - מוכרת פתרונות תוכנה הכוללים ערוצים ניידים-קמעונאים ראשונים לקמעונאים גדולים עם חבילת מוצרים הכוללת הגשמה כל-ערוצית, מכירה בסיוע וקבלנות. הם פותרים כמה מנקודות הכאב הגדולות בתעשייה: כיצד לעבור מערוצים עצמאיים מקוונים ובלתי מקוונים ל"סחר מאוחד "וכיצד ניתן לפתוח הבנה מגובשת של מסעות הלקוחות המקוונים והלא מקוונים. כפי שג'סטין מתווכח סביב B2B, לקוחותיהם הם קמעונאים בכיס עמוק שיש להם נכונות חזויה לשלם כל עוד הפתרונות של ניו סטור מייצרים העלאת הכנסות או הפחתת עלויות.

ShopShops - נציג B2C, המגובה על ידי יוניון סקוור ונצ'רס ו- Forerunner Ventures - היא אפליקציית סלולרי לקניות וידאו חי, בעיקר לצרכנים סיניים הרוכשים מותגים אמריקאים. הם מחברים קונים בחנויות לבנים וטיט עם קונים בבית, ומאפשרים עסקאות בין צרכנים באמצעות זרמי וידיאו חיים. אפליקציית הקניות החברתית נמצאת במקום טוב לתפוס גלים גדולים באופק: מכירות המסחר האלקטרוני החוצה גבולות בסין הולכות וגדלות (100 מיליארד דולר בשנת 2017), ג'ין זי (הדור הראשון לנייד) מגדיל במהירות את כוח ההוצאות שלו, וחברות המשלבות אלמנטים חיים ולא על פי דרישה עולות בפופולריות (הטוויץ 'של ג'סטין קאן הוא דוגמא אחת, כאשר HQ טריוויה היא אחרת). בקיצור, ShopShops הוא הימור מעניין: תלוי במה שקורה עם טרנדים שהוזכרו לעיל, הם עשויים בהחלט להתיז.

Hero - נציג B2B2C - הוא מכל הבחינות בין שתי חברות קודמות: פיתרון SaaS המאפשר למקורבי חנויות בחנויות הפיזיות להתחבר לקונים מקוונים באמצעות צ'אט ווידאו חי, ואז משתמש בתובנות מהשיחות כדי לסייע לצרכנים בצורה טובה יותר במהלך הן ביקורי חנויות מקוונים והן לא מקוונים. ממש כמו New Store, גיבור מוכר לקמעונאים גדולים (כולל קבוצת LVMH, הארווי ניקולס, J.Crew ואחרים) שמוכנים לחתום על חוזים רב שנתיים בשווי מאות אלפים כל עוד הגיבור עוזר להם לשפר את שיעורי ההמרות, להגדיל את ההזמנה הממוצעת ערך, ולהקטין את שיעור ההחזר. בניגוד לחנות החדשה, עם זאת, הם הבעלים של מערכת היחסים עם הצרכן הסופי והחוויה באתרי הלקוחות שלהם היא ממותג Hero. במקרה זה, המשמעות היא ש -350 מיליון קונים ברשת נחשפים למותג Hero מדי יום; בקנה מידה ShopsShops יתאבקו להגיע, קשר אישי חנות חדשה לעולם לא תהיה.

אני אחזור לרגע בשביל לגבש את ההבדל בין B2B ל- B2B2C ולהדגיש מדוע האמור לעיל הוא קריטי. השאלת דבריו של אלכס רמפל של אנדרסן הורוביץ (אלוף b2b2c!): "פיתרון" תווית לבנה "שאינו מראה את המותג שלו - במקום זאת רק עושה את תוכנת ה- backend - הוא פשוט תוכנת B2B רגילה. אבל פיתרון שבו כל צרכן יודע שהוא או היא יוצרים חשבון עם ה- B הראשון הוא B2B2C. 'מדוע זה חשוב? בסופו של דבר, "הלקוחות הופכים ללא קשר מאמצע ב '. הם מכירים בכך שאתה (ה- B הראשון!) הם המוצר בו הם משתמשים. חשבו אישור בהלוואות צרכניות, Instacart למשלוח מכולת, OpenTable להזמנות למסעדות. . .בכל מקרה, מערך עסקאות מובנה היטב הוביל להרבה צרכנים במורד הזרם ללא עלות רכישה ללקוח. "

החזרת הדבר לגיבור, העובדה שהצרכנים עוסקים ישירות בגיבור, גורמת להם להיות מסוגלים למנף את המותג שלהם כדי לאמץ דגמים חדשים כאשר הם לומדים אילו גלים שווים לרכוב. בעוד כמה שנים, צרכנים עשויים לא רק להשתמש בגיבור כדי להתחבר למקורבי חנויות, אלא גם למשפיעים, תומכי מותגים, קונים במדינות אחרות, או חברים שרוצים ייעוץ בנושא קניות - הכל במקום אחד.

עם זאת, B2B2C הוא בשום פנים ואופן לא תרופת פלא. אם קשה לבנות מוצר שארגונים או צרכנים אוהבים, בניית מוצר שאהוב על שניהם קשה יותר מפי שניים. עם זאת, אם אתה עושה את זה נכון - ומצליח לשמור על התמריצים של ה- B שלך וה- B השני מיושרים בצורה מושלמת - אתה נכנס למשהו גדול. או, כלשונו של אלכס, "בוצע נכון *, B2B2C יכולה להיות אחת הדרכים היעילות ביותר לרכוש לקוחות ולבנות חפיר רב עוצמה."

דיכוטומיה שקרית

אם אתה רוצה מסלול צמיחה צפוי וסיכויים גבוהים לבנות עסק ניכר, לכו על B2B. אם אתה מכוון למתחם האדמה, B2C הוא האוקיאנוס שלך (אך נתונים סטטיסטיים ידועים מצביעים על כישלון בטן!). אם השלמת את המשימה הקשה להפליא של בניית מוצר שהוא פי עשרה טוב יותר מנקודת מבט עסקית והן מצד צרכני קצה, התגמול הוא ש- B2B2C מאפשרת לך לקבל את המיטב משני הדגמים.

* "בוצע נכון" פירושו כי יש לתאם את התמריצים ל- B הראשון והשני. B2B2C לא עובד אם אתה הופך לאנטגוניסט של העסק אליו אתה מוכר.